Tijekom vikenda je službeno pušten napredni sustav upravljanja cijenama i restrikcijama tzv. Revenue Manager koji će unaprijediti poslovni model Direct Bookera, i svih Booker Tools korisnika. Pročitajte detaljnije što je direktor i suosnivač, Direct Bookera, Nino Dubretić ispričao na ovu temu.


Što je to Revenue Manager?

Revenue Manager ili Sustav za upravljanje prihodima je dio našeg software-a Booker Toolsa koji po zadanim pravilima automatski upravlja cijenama i restrikcijama kako bi po jednoj smještajnoj jedinici ostvario povećanje prihoda uz manji ulog vremena.

Po napravljenoj kalkulaciji sustav odradi tri stvari:

  • Promijeni cijene i restrikcije na svim prodajnim kanalima, a u skladu s tržišnim kretanjima
  • Account Manageru tj. osobi koja kontrolira prodaju plasira bitne informacije na koje treba reagirati, a koje se odnose na odstupanja glede dinamike prodaje, odnosa cijena s tržištem, te prevelike raspoloživosti
  • Vlasniku plasira informaciju što je promijenjeno kako bi on imao mogućnost potpune kontrole nad cijenama i restrikcijama

Kako je došlo do ideje za razvoj Revenue Managera?

Ideja za Revenue Managerom je došla kao nuža potreban jer smo bili svjesni da kao agencija koja teži globalnom uspjehu ne možemo dopustiti da nemamo automatizaciju svih radnih procesa, a pogotovo ne u Revenue Managementu, najvažnijoj ulozi za koju nas iznajmljivači unajmljuju, da im iz njihovog objekta donesemo više prihoda nego bi oni sami sebi ostvarili.

Budući da imamo IT odjel koji je već automatizirao veliki broj radnih procesa svih odjela tvrtke i znatno unaprijedio kvalitetu našeg poslovnog modela, bilo je samo pitanje vremena kad će automatizacija ove vrste doći u odjel Account Managera.

 

Koliko je razvoj trajao?

Duboko svjesni činjenice da je upravljanje cijenama najosjetljiviji dio poslovanja, uložili smo 10 mjeseci pune posvećenosti svakom i najsitnijem detalju u razvoju Revenue Managera.

U startu smo se vodili onom “ako imaš ideju, Kinez je već realizirao”, pa smo prvo istražili tržište. Opcije koje postoje na tržištu nisu nam odgovarale jer nisu ono što se kaže “duboko u poslu”. Takvi sustavi su u pravilu rađeni od vrhunskih IT tvrtki naše branše, međutim to su i dalje programeri, a ne tzv. “Property Manageri”, tj. osobe koje se bave ovim poslom.

Upravo je to naša najveća prednost u razvoju tehnologije jer radimo razvoj interno, na temelju vlastitih potreba i iskustava.

Prosječnost nikad nije opcija, a pogotovo u razvoju ovakvog sustava. Htjeli smo napraviti najbolji sustav za sebe, a time i za tržište, i vjerujemo da smo u tome uspjeli.

 

Kako Revenue Manager povećava prihode Iznajmljivaču/Property Manageru?

Često se iznajmljivači uhvate u kontroli popunjenosti kao jedinim faktorom uspjeha, međutim pritom izostavljaju drugu itekako važnu stavku, a to je prosječna dnevna cijena. Ako uspijete nju podići za određeni postotak, te zadržati i/ili povećati broj prodanih dana, vi ste ostvarili veći prihod.

To je upravo zadatak Revenue Managera da osim maksimalnog broja prodanih dana, podigne prosječne cijene kako bi krajnji rezultat bio najbolji mogući.

Obzirom na to da sustav ne ovisi o osobi i vremenu, uvijek će na vrijeme reagirati s reguliranjem cijena i restrikcija, a na temelju dobivenih inputa, te zadanih postavki. Koristeći prave informacije s tržišta uz pravovremeno djelovanje, sustav osigurava stalnu konkurentnost i prodaju po optimalnim cijenama koje garantiraju povećanje popunjenosti i prosječnih cijena tj. povećanje prihoda.

Koju logiku koristite pri upravljanju cijenama i restrikcijama?

Mi sve informacije već imamo i odluku koju smo do sada donosili ručno smo samo automatizirali. U obzir uzimamo niz faktora, kako vlastitih tako i konkurencije kojom mi upravljamo npr. njihovu dinamiku bookiranja, udaljenost do određenog perioda, prolazne cijene itd.

Svaka smještajna jedinica ima svoju grupu kojoj pripada, a u grupi se nalaze direktni konkurenti. Snaga te grupe je u dijeljenju informacija, a ja znam reći da je to kao da sa svim svojim susjedima u kvartu imaš jednake smještajne jedinice i svi međusobno ujutro dok prostirete robu preko štrika dovikujete tko je za koji mjesec primio koju rezervaciju, po kojoj cijeni, kako tko ima popunjenost itd.

U sustav se unose početne, ali i minimalne cijene kako bi vlasnik bio miran da sustav nikad neće ići ispod njih, uz napomenu da vlasnik određuje kada hoće da se minimalna cijena “olabavi”. Npr. ako iznajmljivača kojem je realna cijena apartmana 100€ za npr. 1.8. pitam u siječnju koja mu je minimalna cijena, reći će 100€, ali ako se datum ne proda i ja ga pitam opet npr. 29.7. reći će onu krajnju last minute minimalnu cijenu od npr. 50€. Sve to Revenue Manager uzima u obzir.

Nekad iznajmljivači koji su spremni primati rezervacije od 1 noći prerano primaju takve rezervacije, a ako stave za početak minimalan boravak 3 noći pa će kasnije kao otvarati, to stvara logističku noćnu moru jer je potrebno stalno pratiti da li i kada “olabaviti” minimalan boravak. Revenue Manager to radi automatski iz dana u dan, npr. postavimo da uvijek i isključivo narednih 30 dana je minimalan boravak 1 noć, u narednih 30-60 dana je minimalan boravak 2 dana, a narednih 60+ dana je minimalan boravak 3 noći. Na taj način produžujemo prosječan boravak i smanjujemo broj smjena koje iznajmljivač ima što mu smanjuje operativni posao glede čišćenja, primanja itd.

Uvijek će biti situacija kada objekt ima dobre cijene, ali prodaja ne ide, npr. van sezone. Kada je potražnja manja od ponude jasno je da netko mora ostati prazan. Takve i slične situacije Revenue Manager slaže u tjedni izvještaj Account Manageru kako bi se pobrinuo za njih. Npr. prevelika raspoloživost narednih 45 dana, previsoko odstupanje cijena u odnosu na konkurenciju ili kada sustav u narednih 30 dana pokušava spustiti cijenu, ali minimalna cijena od vlasnika je previsoka. Tada je na Account Manageru da reagira i donese najbolju odluku za prodaju tih i njima sličnih situacija.

 

Kako ste radili posao upravljanja cijenama i restrikcijama prije Revenue Managera?

Od naših početaka mi smo uvijek odrađivali Revenue Management, ali je problem kad sve moraš raditi “pješke” jer ti treba jako puno vremena za donijeti pravu odluku iako imaš sve informacije dostupne.

Osobno znam reći da smo bili loši Revenue Manageri, ali isključivo zbog nedostaka vremena jer jedan čovjek jednostavno ne može fizički odraditi posao koji je potreban za kvalitetno bavljenje Revenue Managementom.

Konkretno, mi bismo primili poziv iznajmljivača s klasičnim pitanjima tipa: “Što ćemo s cijenama?”, “Kako idu rezervacije drugima?”, “Jesam li skup?”, “Prazan sam, što mi je raditi” itd.  U tom trenutku mi bismo rekli – “ok, daj mi vremena da napravim analizu pa se javim povratno”. Nakon pola sata u kojima smo pogledali kako stoji prodaja njegovih konkurenata koje mi vodimo, koje cijene za koji mjesec prolaze, koliko brzo rezervacije ulaze, kolika je njegova konkurentnost u ovom trenutku, kakva će biti potražnja tog perioda itd., mi bismo imali spremnu informaciju što konkretno treba napraviti za taj objekt glede cijena i restrikcija. Dakle, jako puno uloženog vremena za jednu smještajnu jedinicu.

Revenue Manager je upravo taj proces automatizirao, te je on sada potpuno neovisan o ljudskom faktoru. To naše znanje koje smo svakako ručno odrađivali je složeno u sustav koji to redovno automatski odrađuje, a Account Manager ima ulogu supervizora i prodajnog savjetnika kako bi se uz pomoć Revenue Managera pobrinuo da svaki objekt dosegne svoj puni potencijal.

S druge strane iznajmljivač ima (ako želi) uvid u stanje svojih cijena u odnosu na konkurenciju, kao i redovnu informiranost o svim promjenama koje napravi Revenue Manager.

 

Isprobajte naš Revenue Manager! Kontaktirajte nas za besplatne konzultacije!

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

Revenue Manager

prije 1 mjesec Tijekom vikenda je službeno pušten napredni sustav upravljanja cijenama i restrikcijama tzv. Revenue Manager koji će unaprijediti poslovni model Direct Bookera, i svih Booker Tools korisnika....

Tehnologija je ključ rješenja svih problema agencje koja se bavi smještajnim kapacitetima

prije 1 mjesec Pričali smo s Nikolom Grubelićem, direktorom i suosnivačem Direct Bookera, agencije za upravljanje smještajnim jedinicama. Agencija ujedno nudi i tehnološka rješenja i proizvode, kao i svjetski...

Od pripravnice do voditeljice odjela

prije 2 mjeseca Dokaz kako se trud i rad isplate je Daniela Sorak. Prije šest godina, po završetku studija Poslovne ekonomije, karijeru je započela u Direct Bookeru kao pripravnica....